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6 minutes de temps de lecture (1138 mots)

Pitcher son entreprise sans être ennuyeux

 Vous n'avez pas deux chances de faire une bonne première impression. Le moment où vous parlerez de votre activité, vous pouvez :

  • Passer pour quelqu'un de cool qui suscite l'intérêt
  • Passer pour quelqu'un de chiant avec qui on n'a pas envie de discuter

Si votre business passe par le réseau, que vous avez besoin de rencontrer des gens pour les persuader de travailler avec vous, dans ce cas, un bon pitch a le pouvoir de vous offrir un maximum d'opportunité. À l'inverse, si vous foirez la première impression, vous n'aurez pas de travail.

Le pitch classique (à ne pas reproduire)

Je m'appelle Saul Goodman,

j'aide les criminels à avoir la plus courte peine possible, à la différence des autres avocats, je n'hésite pas à sortir des sentiers battus pour assurer la défense de mes clients

Avocat débutant

Le problème de cette approche c'est qu'elle n'est pas authentique. L'interlocuteur a l'impression que vous lui parlez dans le but de lui vendre un truc.

Quand vous avez quelqu'un qui se présente comme ça en face de vous vous avez qu'une envie c'est de fuir la conversation. 

Plutôt que d'essayer de synthétiser votre activité pour en faire un pitch, je vous propose de travailler sur une approche plus naturelle, de vous présenter pour maximiser vos chances d'atteindre votre but. Pour contextualiser, nous allons imaginer que nous sommes à un afterwork entre entrepreneurs et que certains entrepreneurs pourraient être intéressés par vos services.

1. Définissez le but de votre pitch 

Même si vous vous présentez de la meilleure manière qui puisse, si vous ne savez pas clôturer la conversation, vous en aurez mis plein les yeux à votre interlocuteur, mais après plusieurs entrevues avec d'autres personnes que vous, il est possible que le lendemain, votre interlocuteur ne se souvienne plus de qui vous êtes.

C'est pour cette raison qu'avant même d'aller à votre afterwork, vous devez définir un but pour vos échanges. C'est ce qui va vous dire comment clôturer. 

Imaginons que votre but soit d'obtenir un rendez-vous avec votre interlocuteur pour lui faire un devis. Dans ce cas l'échange se clôture quand vous aurez réussi à prendre rendez-vous où quand vous aurez pris un refus. Si vous n'avez pas besoin de rendez-vous parce que toutes vos ventes se font par l'intermédiaire de votre site web, votre but pourrait être d'inciter votre prospect à visiter votre site.

2. Choisissez le bon moment pour vous présenter

 L'erreur à ne pas faire c'est de commencer à parler de votre activité sans y être invité. Ça peut paraître évident, mais quand on cherche des clients, on a vite fait de tout rapporter à son activité pour pouvoir en parler.

Je vous donne un exemple : si dans une conversation, quelqu'un est en train dire qu'un de ses employés lui fait un procès, ne dites pas :

Je m'appelle Saul Goodman,

j'aide les criminels à avoir la plus courte peine possible, à la différence des autres avocats, je n'hésite pas à sortir des sentiers battus pour assurer la défense de mes clients

Avocat débutant

Vous passeriez pour un opportuniste.

La bonne manière de faire c'est de poser des questions qui donnerons envie de savoir ce que vous faites : "est-ce que vous êtes allé au prud'homme?", "quel juge avez-vous rencontré ?", "ah oui, celui-là. Il est un peu sévère"... Forcément, il finira par vous demander qui êtes-vous et comment vous connaissez le juge.

Vous n'êtes plus dans la case "opportuniste" mais dans la case "solution potentielle à son problème". 

A partir de cet instant, vous pouvez vous présenter à la Better Call Saul : 

3. Pitchez comme Saul Goodman 

Le pitch de Sall Goodman :

Saul Goodman, c'est... euh...,
C'est la dernière ligne de défense pour ceux que l'on attaque.
Tu es emporté par le courant, c'est un canaux de sauvetage.
Si quelqu'un te piétine, c'est une épine plantée dans son talon.
Ce sale Goliath te colle aux basques, Saul a toujours une fronde sur lui.
Il redresse les torts.
Il est l'ami de ceux qui n'en ont pas.
C'est ça, Saul Goodman

Saul Goodman

Alors, évidemment tout le monde n'a pas le sens d'improvisation de Saul Goodman. Si vous êtes avec une personnes que vous rencontrez pour la première fois et que vous vous présentez comme ça, vous allez passer pour un taré. Mais dans l'idée on est dans le vrai dans le sens où il faut que l'échange reste informel.

Pour expliquer son positionnement, Saul utilise quatre métaphores. La métaphore a deux énormes avantages :

  1. Elle permet de faire comprendre à n'importe qui le bénéfice qu'on a à travailler avec vous.
  2. Elle ne rentre pas dans le détail de votre solution.

Et ça, c'est l'erreur qu'on a tous tendance à faire quand on se présente. On parle trop de notre solution. Si vous êtes avocat, ce qui vous intéresse, ce sont les belles plaidoiries et les subtilités des textes de loi… Mais votre interlocuteur, lui, il s'en contre-fou.

Pensez à votre but initial et demandez-vous : qu'est ça qui va donner envie à votre interlocuteur de prendre rendez-vous avec vous ?

La plupart du temps, il faut parler beaucoup du problème et des résultats et moins de votre solution.

Pour reprendre l'exemple de notre interlocuteur qui a un problème avec son employé, vous pourriez très bien lui raconter l'histoire d'un patron qui a évité la prison grâce à vous.

Le but c'est de susciter l'intérêt. Une fois que c'est fait et que vous retenez toute l'attention, il faut enchaîner tout de suite sur votre but décidé au départ.

4. Conclure votre pitch

Vous proposez un rendez-vous, vous lui donnez votre carte de visite et vous trouvez un prétexte pour couper court à la conversation. Si vous n'avez pas de carte de visites, découvrez comment faire en cliquant ci-dessous :

Créer sa carte de visite avec Canva

Personne ne choisira de travailler avec vous uniquement parce que vous avez une jolie carte de visite. Le plus important c'est l'échange que vous allez avoir avec un futur client potentiel. Votre carte de visite sert juste à clôturer l'échange...C'est un peu la cerise sur le gâteau, mais une cerise seule n'a pas grand intérêt.Si vous ne s...
https://bievre-web.fr/blog-marketing/entry/creer-sa-carte-de-visite-avec-canva

C'est important d'apprendre à sentir le moment où l'interlocuteur a compris que vous pouvez l'aider et que vous retenez toute son attention. C'est le meilleur moment pour conclure votre échange. Si vous laissez passer ce moment que vous vous mettez à discuter d'autres choses, vos chances de réussite diminuent dangereusement.

5. Arriver à pitcher comme Saul Goodman

Pas de secret, il va falloir sortir de chez vous pour pratiquer un maximum. Même si à votre premier afterwork, vous n'arrivez pas à obtenir un rendez-vous, c'est normal. Faire son propre commercial est difficile.

Notez à quel moment ça a coincé en rentrant chez vous; et pour le prochain afterwork, relisez vos notes. Ce n'est pas intuitif de noter ce qui n'a pas bien marché mais c'est le meilleur moyen de progresser.

N'hésitez pas à me laisser un commentaire si cet article vous a été utile. Ça fait toujours plaisir.

Merci de m'avoir lu :)

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Invité
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